X
Быстрая запись
на пробное занятие
Возраст ребенка
Откуда о нас узнали?
Центр Чемпионики *
Нужна помощь в выборе центра?
Звоните нам - мы подскажем!
Нажимая на кнопку, вы даете согласие на обработку своих персональных данных
X
Покупка абонемента
Нажимая на кнопку, вы даете согласие на обработку своих персональных данных
Москва
[Выбрать]
Новая Москва и Московская область:
Крым:
Чемпионика в других странах:
8 800 555-59-88

FAQ: как открыть франшизу (и закрыть, если что-то пошло не так)

Чемпионика FAQ: как открыть франшизу (и закрыть, если что-то пошло не так)
08 мая 2018
FAQ: как открыть франшизу (и закрыть, если что-то пошло не так)
Иллюстрация: Александр Черепанов

По данным Российской Ассоциации Франчайзинга, в 2016 году в России было 55 тыс. компаний, работающих по 1,3 тыс. франшиз, — и их число растет на 15-25% ежегодно. Чуть больше трети — иностранные: на фоне внешнеполитической напряженности многие западные компании решают развиваться в России именно по франчайзинговой модели, чтобы снизить риски и не учреждать в стране полноценное представительство. Средняя рентабельность инвестиций во франчайзинге за первые 10 лет вдвое больше, чем у независимых предприятий, — ведь предприниматель, работающий по франшизе, может рассчитывать на помощь головной компании в составлении бизнес-плана, операционной деятельности и в оценке рисков. Да, риски тоже есть: как вычислить франчайзера, который не собирается играть «вдолгую», не нарваться на недобросовестную конкуренцию и не оказаться в кабале у единственного поставщика, разбирались Inc. и банк "Точка" вместе с продавцами и покупателями нескольких франшиз на российском рынке.

Зачем вообще работать по франшизе?

Покупка франшизы позволяет предпринимателю снизить риски за счет компетенций, уже наработанных головной компанией: последняя помогает с бизнес-планом, оказывает поддержку на этапе открытия бизнеса, осуществляет контроль качества, помогает оптимизировать бизнес уже после запуска, может проводить централизованные закупки и рекламные кампании. С другой стороны, франшиза накладывает на деятельность франчайзи некоторые ограничения.

Например, сеть кафе быстрого обслуживания Subway оказывает помощь с оценкой модели бизнеса, поиском помещения, продвижением, обучением персонала, рассказывает франчайзи Вера Ершова. С другой стороны, в первой открытой ею точке на АЗС предпринимательница хотела бы продавать сигареты, о которых все время спрашивают клиенты, но головная компания такую деятельность своим франчайзи не разрешает.

 Какую сферу выбрать?

Франчайзи, опрошенные Inc., запускали бизнес в областях, к которым так или иначе имели отношение. Например, Вера Ершова (франчайзи Subway) — журналист, писала про ресторанный бизнес. Франчайзи HotWiFi (гостевой WiFi с маркетинговыми возможностями) Николай Ярославцев рассказывает, что его фирма была эксклюзивным представителем компании в трех городах. Франчайзи детской футбольной школы «Чемпионика» в Реутове Екатерина Цветкова занялась бизнесом после рождения второго ребенка, а франчайзи «Чемпионики» в Оренбурге Константин Баринов в детстве сам занимался футболом.

Мало быть в теме — важно убедиться, что на нее есть спрос: изучить рынок и конкурентов, понять, есть ли подходящее помещение, оценить инфраструктуру. Например, в HotWiFi можно даже попробовать сделать пробные продажи: прийти в кафе или ресторан, предложить им услугу гостевого интернета, — и только убедившись, что спрос на нее есть, обращаться в компанию по поводу франшизы.

Где искать варианты?

Предложения франчайзеров агрегируются на специализированных ресурсах — таких как БИБОССФраншиза.руФРАНШИЗА Инфо; можно искать их в каталоге Российской ассоциации франчайзинга. Кроме того, франчайзеры участвуют в специализированных выставках и размещают контекстную и таргетированную рекламу.

Например, Екатерина Цветкова (франчайзи «Чемпионики»), решив открыть бизнес по франшизе, в 2015 году съездила на выставку BuyBrand, где можно было познакомиться с самими брендами и пообщаться с другими потенциальными франчайзи. Варианты изучала около полугода; у «Чемпионики» тогда было всего 5 франчайзи — Цветкова попросила контакты одного из них, позвонила, задала вопросы и через три месяца подписала с компанией договор. Основатель HotWiFi Дмитрий Степаненко говорит, что чаще всего франчайзи приходят к ним по рекомендациям и из-за публикаций в СМИ; иногда франчайзи-партнерами становятся клиенты.

 Как выбирать? На что смотреть?


Формат франшизы

Даже у одного бренда могут быть разные франчайзинг-решения — в зависимости от бюджета на запуск и целей франчайзи. Так, у HotWiFi есть три типа франшизы: можно работать под своим брендом (такие франчайзи не готовы подписаться под KPI, но хотят продавать продукт компании дополнительно к собственным), под брендом HotWifi (тут франчайзи должен придерживаться ценовой политики головной компании и выполнять KPI по продажам) или вообще купить мастер-франшизу и самостоятельно выстраивать сеть франчайзи на заданной территории (страны или округа) — по их продаже тоже есть целевые показатели. Франчайзи, открывающий детскую спортивную секцию сети «Чемпионика», может арендовать часы в спортивном зале и проводить там занятия по методике сети и под ее брендом — или открыть полноценную школу, в которой можно проводить дополнительные виды занятий, продавать спортивную форму и другие сопутствующие товары.


Поддержка от франчайзера

Региональный менеджер по франчайзингу и развитию бизнеса Subway в Москве и Московской области Дмитрий Чуйко советует уже на начальном этапе разобраться с системой поддержки, которую обеспечивает франчайзер: «Обычно под ней понимают контроль со стороны франчайзера, который регулярно посещает точки продаж, если это рестораны или сфера услуг, проверяет соответствие стандартам головной компании, проводит тренинги для персонала, совместно с франчайзи анализирует доходность, подсказывает, где можно бизнес оптимизировать». «Успех франшизы зависит от того, насколько детально все описано, насколько четко франчайзи и франчайзер понимают, зачем они друг другу нужны», — соглашается Дмитрий Степаненко (HotWiFi). Своим франчайзи он на три месяца выделяет команду, которая помогает найти и обучить персонал, проконсультировать первых клиентов, достичь целевых метрик, продает оборудование по льготным ценам.

Наконец, франчайзеры, как правило, обеспечивают франчайзи рекламными материалами (за это последние делают отчисления в региональный или головной рекламный фонд) — но строго следят за тем, чтобы те следовали брендбуку или, по крайней мере, согласовывали с головной компанией все макеты.


Как дела у других франчайзи

Важно иметь возможность пообщаться с уже работающими франчайзи. Константин Баринов (франчайзи «Чемпионики») рассказывает, что управляющая компания рекомендовала ему пообщаться с «соседями» по региону, у которых дела шли не очень хорошо, — и это впоследствии уберегло его от аналогичных ошибок (у них было маленькое помещение, из-за чего не удалось сформировать полноценные группы).

 Франшиза выбрана! Как понять, что это не мошенничество?

Франшизу можно и нужно «пробить по базам». Например, по базе ФИПС можно проверить, кому принадлежит торговая марка, если знать ее номер (можно напрямую запросить его у франчайзера), — там же публикуется информация о том, регистрирует ли компания договоры коммерческой концессии (о них ниже). Можно воспользоваться базами данных судов, чтобы выяснить, были ли у продавца франшизы разбирательства с франчайзи и в связи с чем. По словам Дмитрия Чуйко (Subway), хорошо, если компания входит в Российскую ассоицаицию франчайзинга или каталог Корпорации малого и среднего бизнеса. Рейтинги франшиз можно найти в деловых СМИ и на отраслевых порталах. Например, БИБОСС при составлении своего рейтинга проверяет анкеты франчайзеров по данным реестров Роспатента, а также карт Google, Яндекс, 2ГИС.

Чуйко также советует запросить историю открытий и закрытий франшиз компании за 1-2 года (а лучше — за 3-5 лет), в зависимости от того, сколько компания вообще существует. «Когда один партнер открывает второе, третье, четвертое предприятие — это главный показатель качества франшизы», — подтверждает член экспертной комиссии рейтинга БИБОСС Искандер Гиниятуллин. «Сколько лет компания на рынке, какой у нее штат, большой ли офис и группа поддержки, какая организационная структура. Сколько лет работает программа франчайзинга, насколько прописаны процессы — от брендбука до регламентов и руководства по ведению бизнеса. У добросовестного франчайзера все это должно быть максимально детализировано», — перечисляет Чуйко.

В некоторых случаях выдать недобросовестного франчайзера может соотношение паушального взноса и срока договора, говорит Чуйко: если паушальный взнос очень высокий, а договор при этом подписывается на короткий срок, это может означать, что франчайзер настроен продать как можно больше франшиз и заработать на них здесь и сейчас, а дальнейшая судьба покупателей его не интересует. Впрочем, отмечает Дмитрий Степаненко (HotWiFi), сам по себе высокий паушальный взнос не обязательно означает, что нужно насторожиться: «Когда у нас он был низким, мы меньше давали франчайзи на старте, потому что экономика не сходилась». А CEO «Чемпионики» Руслан Баширов добавляет, что франшизы дешевле на старте, когда выше риски.

Подождите, какой взнос? Как вообще устроены платежи?

Франшиза в общем случае предполагает два вида платежей — паушальный взнос (плата за франшизу), который выплачивается единовременно, и роялти, которые выплачиваются периодически и могут быть привязаны к обороту. Иногда роялти в прямом виде в договор не включены — например, если при открытии розничного магазина франчайзи просто обязуется закупать товар у франчайзера.

Конкретный набор платежей каждый франчайзер определяет сам, и зависят они, в том числе, от типа франшизы. Так, владельцы мастер-франшиз (региональных сетей франшиз) могут не платить роялти, зато паушальный взнос у них выше, чем у обычных франчайзи. Некоторые франчайзи делают отчисления в федеральный или локальный рекламный фонд (взамен получают готовые рекламные материалы). Отсутствие платежей в договоре — повод признать сделку недействительной. 

Сколько нужно денег и где их взять?

Начальные вложения и операционные расходы зависят от того, какой именно бизнес вы открываете, — все рассчитать поможет франчайзер. Он же может выступить в качестве инвестора, но такие случаи достаточно редки, говорит Руслан Баширов («Чемпионика»): все-таки суть франшизы — расширение географии бизнеса и открытие новых точек за счет привлечения предпринимателей, готовых вложиться самостоятельно.

Subway

«У нас инвестиции составляют 4-6 млн рублей, окупаемость — 1,5-2 года. Паушальный взнос — $7,5 тыс. за первую франшизу, роялти — 8% от оборота», — рассказывает Дмитрий Чуйко. Первое кафе франчайзи Вера Ершова открыла три года назад, оно еще не окупилось, — там были высокие вложения в ремонт помещения на АЗС. Второй окупится быстрее, надеется она.

«Чемпионика»

Стоимость запуска зависит от выбранной модели франшизы: если вы арендуете где-то зал на определенные часы, можно уложиться и в 200 тыс. рублей, говорит Руслан Баширов, для открытия школы понадобится до 3-4 млн; в первом случае бизнес окупается за 3 месяца, во втором — за год и более. Паушальный взнос — от 180 тыс. рублей до 580 тыс. рублей — зависит от города («Чемпионика» отталкивается от данных о покупательской способности). Роялти составляют от 8 тыс. рублей до 20 тыс. рублей в месяц (за 200 тыс. населения – так формулируется ограничение по территории).

HotWiFi

У HotWiFi паушальный взнос зависит от типа франшизы (мастер-франшиза — 7 млн рублей, франшиза под брендом компании — 1 млн рублей), при этом франчайзи продают продукт по ежемесячным, квартальным и годовым тарифам, а головной компании платят роялти раз в месяц — от 300 рублей до 750 рублей за точку, которая использует софт (чем точек больше, тем ниже размер роялти с каждой из них). Роялти для мастер-франшиз ниже, так как их владельцы также заняты продажей обычных франшиз. По словам CEO компании, срок окупаемости вложений — от нескольких месяцев до года, в зависимости от типа франшизы. 

Франчайзи должен быть юрлицом?

Сторонами договора могут быть юридические лица или физические лица, зарегистрированные как ИП. С налогами, регистрацией счета и эквайрингом поможет банк для предпринимателей «Точка» — у него есть программа обслуживания для тех, кто продает и покупает франшизы.

Каким будет договор?


Договор коммерческой концессии

Как правило, в случае продажи франшизы (то есть передачи прав на ведение аналогичного бизнеса под товарным знаком франчайзера за плату) заключается договор коммерческой концессии. Согласно 54 статье Гражданского Кодекса, которая обеспечивает правовую основу для этого типа договоров, в них можно прописать любые ограничения: ценовую политику, список одобренных поставщиков.

Скажем, Subway предлагает список одобренных поставщиков, рассказывает франчайзи компании Вера Ершова, а также устанавливает фиксированную цену на сэндвич «Саб дня» (стоимость остальных сэндвичей каждый франчайзи может определять самостоятельно). Чем больше условий прописано в договоре, тем проще придется франчайзи, считает Руслан Баширов («Чемпионика»).

Право использования товарного знака должно быть зарегистрировано в Роспатенте.


Лицензионный договор

Если франчайзер не хочет передавать права на использование товарного знака (а без этого договор коммерческой концессии невозможно зарегистрировать в Роспатенте), можно заключить лицензионный договор — на право использования результатов интеллектуальной деятельности. Например, «Чемпионика» заключает со своими франчайзи два лицензионных договора — на использование товарного знака и на использование бизнес-системы проекта, в том числе методики преподавания в школе.

 
На что обратить внимание в договоре?

У крупных франчайзеров договор, как правило, стандартный, а начинающие продавцы франшиз могут подходить к нему более гибко. Например, Николай Ярославцев (франчайзи HotWiFi) согласовывал детали несколько месяцев, советуясь с юристами. Екатерине Цветковой (франчайзи «Чемпионики») удалось внести в договор положения, по которым ей позволили по согласованию с компанией самостоятельно разрабатывать некоторые рекламные макеты, — учли ее опыт работы в маркетинге.


Срок

Партнер юридической компании Incor Alliance Василий Богданов советует оценить срок договора: развив бизнес на определенной территории руками франчайзи, продавец франшизы может прекратить сотрудничество. «Обычно действует правило, по которому у франчайзи есть преимущественное право на заключение договора на новый срок. Те, кто торгует франшизами, иногда это право исключают — плюс устанавливают короткий срок действия франшизы. Получают раскрутку бренда на территории и оставляют его себе», — говорит юрист.


Территория

Важно, как описана территория, — вплоть до знаков препинания. Василий Богданов приводит пример из своей практики, когда в договоре было написано «на территории Москвы Московской области»: в суде франчайзи доказывал, что речь о Москве и Московской области, а франчайзер — что только о территории Москвы (слова «Московской области», по его версии, нужны были на случай существования какой-то другой Москвы в другом регионе). Обычно в договоре прописывают субъект федерации или город, но «Чемпионика» делит территорию по плотности населения (одна франшиза действует на 200 тыс. человек, к договору прилагается карта).

В договор также может быть включено условие о неконкуренции — то есть обязательство франчайзи не конкурировать на соответствующей территории с правообладателем, говорит Богданов. Это условие, в свою очередь, может быть признано недействительным по иску ФАС, если продавец франшизы занимает доминирующее положение на рынке.


Права франчайзера

Проверьте, есть ли вообще права на товарный знак или технологию у того, кто их предоставляет, советует Василий Богданов: может оказаться, что сам франчайзер получил их на основании договора концессии. В этом случае франчайзи будет подписывать договор субконцессии — их сроки не могут различаться.


Обязанности франчайзи

Важно, будут у вас прямые договоры с поставщиками или свободный выбор последних, отмечает Вера Ершова (франчайзи Subway). Если вы закупаете товар напрямую у франчайзера, он может в одностороннем порядке пересмотреть цены, — так, некоторые франчайзи столкнулись с резким удорожанием закупок на фоне роста курса доллара и евро в 2015 году.


Основания для прекращения договора

Вдруг что-то пойдет не так.


  

АНАСТАСИЯ ХУДЯКОВА

юрист правового департамента HEADS Consulting

 

— Необходимо понимать, будут ли переданы в достаточном виде все технологии и ноу-хау. Объективно оценить, возможно ли соблюсти все требования правообладателя и не является ли договор заведомо неисполнимым (например, многочисленные требования к качеству и ежедневные проверки могут существенно усложнить ведение дел). Если при прочтении договора возникает ощущение, что франчайзеру выгоднее ловить франчайзи на нарушениях, нежели получать от него плату, то, скорее всего, перед вами недобросовестный франчайзер (если только громкое имя не позволяет думать обратное).

Также в интересах франчайзи должен быть четко прописан порядок (объем и процедура) платежей — чтобы не вышло, что платежи в адрес правообладателя перекрывают всю прибыль от франшизы, — и основания прекращения договора. 

 Что может пойти не так?

Бывший франчайзи сети кофеен рассказывает о негативном опыте: сначала франчайзер утвердил помещение со слишком высокой для «антикафе» (посетители платят за время, проведенное в заведении) арендной ставкой, затем почти не оказывал поддержку на этапе ремонта, в области маркетинга и обучения персонала. «У нас с партнером нет опыта в бизнесе, мы не знали, например, что в низкий сезон надо привлекать посетителей мероприятиями; не знали, как устроена контекстная и таргетированная реклама. Мы были заняты открытием и ремонтом — а инструкций не было», — рассказывает предпринимательница. В итоге договор франшизы расторгли по соглашению сторон, кафе открылось под другой вывеской, а затем было продано.

Другой франчайзи в разговоре с Inc. вспомнил о своих разногласиях с франчайзером на этапе поиска помещения. Как оказалось впоследствии, прав был продавец франшизы: помещение, выбранное франчайзи, не смогло бы обеспечить посещаемость. Часто на первых порах причиной неудач кажется франчайзер, хотя на самом деле просто нужно пережить этап «наработки» посетителей, говорит предприниматель. 

Расчеты не оправдались, прибыли нет, все плохо. Можно ли предъявить франчайзеру претензии?

По большому счету, если бизнес не пошел, никаких претензий франчайзеру предъявить не получится, говорит Василий Богданов из Incor Alliance: покупатель франшизы, открывая этот самый бизнес, берет на себя соответствующий предпринимательский риск. Предъявлять претензии можно, только если франчайзи явным образом был введен в заблуждение, но доказать это в суде почти невозможно, признается юрист. 

Тогда я хочу выйти из дела. Как расторгнуть договор?

Всегда есть возможность в одностороннем порядке отказаться от договора франчайзинга, говорит Василий Богданов (Incor Alliance). В общем случае франчайзера нужно предупредить об этом за 6 месяцев — в течение этого срока придется платить роялти и (если это предусмотрено договором) рассрочку по паушальному взносу. Но по договору с «Чемпионикой» от франчайзи требуется письменно уведомить управляющую компанию заявлением о расторжении договора всего за месяц до предполагаемой даты — и никаких штрафных санкций не предусмотрено.

 Оригинал статьи доступен по ссылке: https://incrussia.ru/start/faq-kak-otkryt-franshizu-i-zakryt-esli-chto-to-poshlo-ne-tak/